Antes de nada, ¿Qué preguntas debemos hacernos?
- ¿Quién es el cliente objetivo de este producto? Tienes que definir un target específico y conocer cuál es su poder adquisitivo.
- ¿Cuáles son los precios de tus competidores? En el mercado existen los segmentos, los nichos de mercado, las gamas altas, las gamas bajas, etc. que es importante conocer para así identificar en qué rango de precios se mueve tu competencia.
- ¿Cuáles son tus costes? Cuanto más definida esté tu estructura de costes, más fácil será calcular el margen antes de poner un producto a la venta. Los costes marcan la línea roja a la hora de gestionar los precios en ecommerce. Pero algo importante a tener en cuenta es que, calcular bien los costes e imputarlos a cada producto no es nada fácil y, si no eres un experto, lo mejor es que recurras a ayuda profesional. Precisas de la ayuda de especialistas experimentados que manejen diversas metodologías de imputación de costes y te recomienden la que mejor se adapte a las circunstancias de tu negocio.
- ¿Cuál es tu valor añadido? Un negocio puede ser exclusivo en muchas cosas, no solo en el producto que ofrece. Por ejemplo, la aportación de valor para el cliente puede venir de la atención que se le ofrece, la facilidad de compra, de las devoluciones gratis, las garantías, entre muchas otras cosas más. Los atributos que definen tu marca no son cosa menor. Si todavía no has definido atributos de marca, empieza por ahí.
Estrategias para gestionar los precios en eCommerce
Te detallamos algunas de las estrategias para llevar a cabo en la gestión de los precios en eCommerce:
La alta gama y el low cost no están en el mismo punto
El cliente que busca productos low cost no es el mismo que el que busca productos premium. Es por ese motivo que si quieres llegar a segmentos del mercado muy dispares, sería interesante hacerlo con marcas distintas.
Lo más importante: tu marca
Cuanto más consolidada esté tu marca, más facilidad tienes para fijar precios dentro de tu segmento. Para tener las manos libres a la hora de gestionar precios en eCommerce, tu marca tiene muchísimo peso. Además, una estrategia de marca no es únicamente de productos caros, puede ser una marca muy low cost pero con la que igualmente será indispensable posicionarse.
¿Canales distintos=precios distintos?
- El canal físico vs canal online: Si lo que queremos es ser competitivos en diferentes canales, es MUY IMPORTANTE que los precios de los productos sean los mismos en todos y cada uno de esos canales.
- Canales online con distintos precios: Es lo mismo que el punto anterior, la única diferencia radica en los precios entre tu eCommerce y los marketplaces en los que estés, por ejemplo Amazon.
Entonces, ¿cómo gestiono los precios en eCommerce?
No es lo mismo vender productos únicos que solo los vendes tú que productos fabricados por terceros. Ninguna de las opciones es mejor que otra, simplemente requieren estrategias distintas. Algunas ideas podrían ser:
- Si quieres que tus precios online y en el canal físico sean diferentes siempre, sería interesante recurrir a una marca distinta para vender online. ¿Esto por qué? Para que tus clientes físicos no la asocien con tu tienda. Pero es importante tener en cuenta que entonces se perderán todas las posibilidades de integración online/offline.
- No puedes ser competitivo en Amazon (u otros marketplaces) con los precios de tu tienda de eCommerce. Amazon tiene sus propias dinámicas de precios. Es importante que tus clientes no descubran que vendes más barato en Amazon que en tu tienda online. Por lo tanto, te podrías plantear que los productos que vendes en Amazon no sean los mismos que los que vendes en tu tienda online.
- Si Amazon no es tu canal, puedes recurrir al «producto exclusivo online». Ofrecer productos que sólo se pueden comprar online es un elemento fundamental a la hora de gestionar los precios en eCommerce, además de ser un incentivo para que tus clientes habituales también visiten tu eCommerce. ¡Y lo mejor! Te permite tener precios diferentes para esos productos.
- Precio dinámico. El precio en eCommerce no tiene por qué ser fijo e inamovible excepto en rebajas y promociones, sino que puede (y debe) cambiar continuamente de acuerdo con el mercado.
- Puedes diferenciarte de tu competencia con los calendarios de promociones. Igual que Amazon tiene sus Prime Day’s, tú también puedes tener tus días especiales donde quieras promocionar X productos.
- ¿Y los códigos de descuento? Esta sería una estrategia básica para gestionar los precios en eCommerce. Te permiten hacer tres cosas a la vez:
- Tener precios reales más bajos que los que se muestran en tu catálogo de productos.
- Captar y/o fidelizar clientes a través de redes sociales, e-mail marketing o incluso los que compran en tienda física.
- Comprobar si el precio es una barrera de entrada importante para tus potenciales clientes.
- Utilizar productos gancho. Es decir, aquello que todo el mundo busca, tú lo tengas al mejor precio. Eso favorece que tu cliente, una vez dentro de tu tienda, compre otras cosas además de ayudar a tu posicionamiento SEO.
- Gestiona la periodicidad de las ofertas y promociones. Si quieres que tu potencial cliente visite tu eCommerce todas las semanas, tienes que tener promociones distintas cada semana. Y si quieres que lo haga todos los días, deberías tener una oferta flash del día.
Y qué es lo que NO debes hacer para gestionar los precios en eCommerce?
- Vender por debajo del coste. Como hemos comentado antes, es muy importante que calcules tus costes, si no te puedes llevar alguna que otra sorpresa.
- Inflar precios para luego rebajarlos. Algo típico que hacen muchas marcas en Black Friday pero que el cliente sí que se acaba dando cuenta.
- Ignorar tu competencia. Tu competidor es quien busca al mismo cliente que tú, no solo quien vende lo mismo que tú.
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¿Te ayudamos? En Adgoritmo te ayudamos a gestionar los precios en eCommerce. Contáctanos y te ofreceremos una estrategia a medida.
