Lead Scoring
El objetivo del Lead Scoring es calificar, de manera automática, los leads generados en una base de datos, teniendo en cuenta algunos parámetros como:
- el comportamiento del usuario en nuestra web o redes sociales
- la similitud con nuestro buyer persona
- etapa en la que se encuentra del funnel de conversión
La base de datos de leads, normalmente, no está filtrada ni segmentada por ningún criterio, es decir, no diferenciamos estos parámetros. Por ello, no podemos diferenciar entre los usuarios que han entrado a nuestra web por error, o los que ya nos conocen y están en la última fase del proceso de compra. Es decir, no conocemos la maduración de este posible cliente ni en qué fase se encuentra del embudo de conversión.
Debido a la no segmentación de leads, las acciones de marketing son demasiado amplias y no están enfocadas al cada usuario con su situación y características.
Lead Nurturing
El Lead Nurturing es una técnica de marketing automatizada que consiste en la preparación y maduración de leads a través de la comunicación con el objetivo de que acaben realizando nuestra conversión objetivo.
Esta técnica consiste en acompañar al usuario en el proceso o ciclo de compra, realizando una serie de acciones automáticas para ayudar o estimular a finalizar el objetivo, ofreciéndoles contenido de interés y de calidad basado en los intereses e inquietudes de nuestro público objetivo.
Estas acciones que realizamos de manera automática, irán dependiendo de en la etapa del funnel de conversión en la que se encuentre el usuario y de cómo responde a dichas acciones.
El objetivo del Lead Nurturing, además de la conversión, es crear un vínculo de confianza entre usuario y empresa y posicionar a esta como la mejor opción frente a la competencia.
Estas comunicaciones con el usuario se realizan a través de workflows automatizados. Es necesario definir muy bien el segmento al que nos queremos dirigir, los objetivos, y el contenido.
Diferencias
Lead Scoring:
- Ayuda a saber cuáles son los leads que están más cerca de la compra.
- Ya que es una técnica llevada a cabo por los equipos de ventas y marketing se facilita el flujo de potenciales clientes hacia la venta.
- Al centrarse en los leads más cualificados aumenta la eficacia del equipo de ventas.
- Segmenta la base de datos y clasifica los nuevos usuarios.
Lead Nurturing:
- Hace de filtro para que solo los leads cualificados lleguen al equipo de ventas.
- Evita que el cliente pierda interés ya que se sigue estimulando constantemente
- No es invasivo.
- Fideliza a los clientes ya que se crea un vínculo de confianza.
¿Por cuál de los dos empezar?
Las dos son tácticas que van de la mano, por lo que hay que llevarlas a cabo en conjunto. Para poder realizar el Lead Scoring, debe entenderse el modelo de maduración, y para poder madurar un lead a través del Lead Nurturing, debe tenerse en cuenta el modelo de Scoring que nos permita dar una estructura jerárquica a la clasificación. Lo ideal es empezar con el Lead Scoring y luego continuar con Lead Nurturing. Esto te permitirá trabajar con las listas que has segmentado previamente.
El Lead Nurturing te permite hacer:
- Envíos automáticos de e-mail
- Cambiar una persona que estaba en una lista y pasarla a otra
Si queremos implantar estas técnicas, antes es importante llevar a cabo una estrategia de Inbound Marketing. Si quieres saber más sobre ello , puedes echar un vistazo a nuestro artículo que habla sobre ¿Qué es el Inbound Marketing y por qué es el futuro?
